Segmentación, Determinación de Objetivos y Posicionamiento en el Mercado

Segmentación, Determinación

De Objetivos Y Posicionamiento En El Mercado.

Segmentación de Mercado- Beneficios-.

La segmentación del mercado se orienta a los clientes y por tanto, es congruente con el concepto de marketing. Al segmentar un mercado, primero identificamos los deseos de los clientes en un submercado y entonces decidimos si es práctico crear una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos.

El proceso de segmentación del mercado

En ocasiones, los mercados se segmentan intuitivamente, es decir, u vendedor se basa en su experiencia y juicio para decidir sobre los segmentos que haya en un mercado y sobre el potencial que ofrezca cada uno.  

Los pasos para sementar un mercado de manera organizada son:

1.- Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado. El vendedor examina atentamente el mercado para determinar las necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales, las necesidades que las ofertas actuales no satisfacen adecuadamente  otras necesidades que todavía no se reconocen. Este paso también comprende la entrevista o la observación de consumidores o empresas ara determinar su conducta, grados de satisfacción y frustraciones. 

2.- Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros. El enfoque es sobre qué tienen en común los candidatos que comparten un deseo y qué los distingue de otros segmentos del mercado con deseos distintos.

3.- Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les está satisfaciendo. El último paso consiste en calcular cuánta  demanda (o ventas potenciales) representa cada segmento y la fuerza de la competencia. Estos pronóstico determinaran que segmentos vale la pena explotar. 

Un grupo que comparte un deseo distinguible del resto del mercado es un segmento. Pero deben cumplir algunas condiciones.

Las bases para la segmentación (es decir, las características que definen los segmentos en los que ubican los consumidores) deben ser mensurables y los datos que describan dichas características deben ser asequibles. La edad de los consumidores es mensurable y asequible.

Es segmento de mercado debe ser accesible a través de las instituciones comercializadoras actuales (intermediarios, medios de publicidad, equipo de ventas de la compañía) con el menor costo y desperdicio de esfuerzos.

Segmentación de mercados de consumidores

Hay varias formas de dividir el mercado de consumidores y se pueden utilizar de manera separada  combinadas.

1.- Geográfica

2.- Demográfica

3.- Psicográfica

4.- Por comportamiento

Segmentación Geográfica

Dividir los mercados en segmentos por su localización (las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente) es la segmentación geográfica.

Distribución demográfica regional.

 Muchas empresas comercializan sus productos en un número limitado de regiones o bien veden en todo el país pero elaboran una mezcla de marketing distinta para cada región. La distribución regional de la población es importante para los vendedores porque la gente de una región comparte valores, actitudes y preferencias de estilos.

Segmentación Demográfica

Son la edad, sexo, etapa del ciclo de vida familiar, ingreso y educación. 

 

Los datos demográficos también proporcionan una base común para segmentar los mercados de consumidores. Se aprovechan con frecuencia porque guardan una relación estrecha con la demanda y se miden con relativa facilidad.

 

Segmentación Psicográfica

Se relacionan con el comportamiento y porque se reúnen con relativa facilidad. Muchas veces, los vendedores van más allá de los atributos demográficos en el esfuerzo por entender mejor por qué los consumidores se portan como lo hacen. 

 

Por consiguiente, practican la llamada segmentación psicográfica, que consiste en examinar los atributos relacionados con la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas. A menudo se incluyen en la segmentación psicográfica dimensiones de personalidad, características de estilo de vida y valores de los consumidores.

 

Segmentación por comportamiento

Algunos vendedores tratan regularmente de segmentar sus mercados sobre la base del comportamiento relacionado con el producto. Aquí consideraremos dos enfoques: los beneficios deseados de u producto y la tasa a la que el consumidor usa del producto.

 

Beneficios deseados. Se hace en varios pasos. El primero, hay que determinar los beneficios concretos que buscan los clientes, lo que comprende varias fases, empezando con la identificación de todos los posibles beneficios relacionados con un producto o comportamiento a través de lluvia de ideas, observación de los consumidores y escuchar grupos de discusión. Enseguida se ahondan las investigaciones para descartar los beneficios improbables o irreales y para amplificar y aclarar las posibilidades restantes. Por último, se hacen encuestas a gran escala para determinar la importancia de los beneficios y cómo los buscan los clientes.

Fuente:

Fundamentos de Marketing

(Eilliang Stanton)-